Sin lugar a duda conversar con profesionales encargados de marketing y ventas cambia la visión de quienes se dedican a los números, las instalaciones/integraciones, a la parte técnica, pues entienden que la creatividad y la sensibilidad son necesaria para entender y dar a conocer cómo lo que hace la empresa crea valor para los clientes, socios y para el entorno en general.

Y es que en el segundo día del Congreso AVIXA 2022 “El AV hoy, más presente que nunca” nuestros invitados hablaron en pocas palabras sobre las necesidades en cuanto a estrategias de marketing y ventas de las empresas AV, entendiendo a estos departamentos como elementos esenciales en la cultura organizacional y en la transmisión de mensajes.

Comenzando por un tema muy actual, User experiencia, @Adriana Montanez, Directora de Mercadeo Audio Concept de Colombia, SAS; Laura Delgado, Coordinadora de Mercadotecnia en Representaciones de Audio, S.A. de C.V e Isabel Arrabal, responsable de Marketing y Comunicación de DENEVA; expresaron la importancia en la claridad y transparencia en los planes de marketing que fueran en concordancia con la misión de la empresa y se compartieran con toda la cadena organizacional, de forma que el equipo estuviera sincronizado para entregar al cliente el mensaje, producto y/o servicio de la manera adecuada.

Una buena sinergia entre todas las líneas de la empresa genera una comunicación abierta y adaptación, ya que, si los demás equipos conocen ambos lados, es decir la parte técnica o “core” del negocio y las estrategias de marketing y ventas, y hacen uso dichas estrategias, pueden ser más eficaces en sus esfuerzos de cara al cliente y a los negocios.

Y es que, aunque marketing se basa en la buena comunicación y el mensaje para entregar una experiencia al cliente, también requiere de elementos fundamentales como la información para poder llevar a la empresa a un nivel de entendimiento de la cadena y el entorno en el que se encuentra. Por ello en la charla que dictó, @Sergio Enrique Gaitan Serrano, CTS, Regional Manager de AVIXA para México y Norte de Centro América; Market Intelligence para comerciales, presentó datos de los estudios de inteligencia de mercado de AVIXA que brindan datos esenciales para la toma de decisiones empresariales y las funciones comerciales para el desarrollo de los negocios.

Justamente en el desarrollo de los negocios incide mucho la relación que se tiene con el cliente y cómo los profesionales AV se convierten en los asesores de éste, generando una relación de confianza y entendimiento para que el proceso y/o proyecto satisfaga las necesidades del usuario final; y esto fue parte de lo que compartieron en el Panel: Qué requiere un cliente de su consultor/asesor AV - powered by WESCO - Anixter, Jose Luis Piscoya, Business Development Manager ProAV - Sur de Latinoamérica – Wesco/Anixter; Andrea Molina Asesora, Asesora Comercial Grandes Proyectos en Proyecciones Digitales S. A.M y @Hector Oxte Resendiz, Director de Ventas en Multimedia.

Con la situación actual, hablando sobre la cadena de suministros, el cliente requiere repensar sus necesidades, analizar las ofertas y elegir de acuerdo con su proyecto lo que sea ideal para él, pero esto no lo hace solo, precisa de un asesor AV que lo oriente para tomar las mejores decisiones; porque muchas veces se resuelven sobre la marcha los inconvenientes que pudieron haberse evitado teniendo un buen asesoramiento y planeación, como lo explicaron Andrea y José Luis.

Los profesionales AV deben basarse en dos preguntas clave en la comunicación cliente, cómo ayudo y con qué ayudo, porque de esta forma se genera una real adaptación, se escuchan las necesidades y se entiende claramente lo que el usuario necesita; “escuchar dos veces y hablar una sola”, asevera Héctor.

Y así, como el mismo lo dijo, hay que entender que los procesos tienen un tiempo, así como un bebé se tarda 9 meses, el proyecto no puede apresurarse.

El trabajo en equipo es esencial en el desarrollo de negocios en cualquier industria y en la nuestra, el papel comercial es fundamental para ésta. Hay muchas habilidades y funciones que se requieren en un vendedor, pero existen otras habilidades que se adquieren y se refuerzan en el día a día y que al ser complementadas con la pasión y la motivación diferencian a un buen comercial de un excelente comercial.

@Berenice Gutierrez, Founder CEO de Proactive Latin America; @Victor Matamala, Gerente General de RLA Latam – Colombia; Cesar Centeno Arriaga, Director comercial en Grupo ACT; conversaron justamente sobre Habilidades comerciales de las que nadie habla y nadie mide, porque como lo dice César “lo comercial mueve al mundo, puedes tener programadores, diseñadores, pero si no hay ventas, no hay mucho por hacer”.

Pero para justamente ser ese buen comercial hay que retarse, levantar la mano, como dice Víctor y ganarse nuevas oportunidades y la confianza de los clientes como elemento fundamental en el desarrollo de esas relaciones.

Los perfiles comerciales mejor preparados son aquellos que logran entender la dualidad entre lo técnico y lo comercial y un buen manejo de las emociones, para entender a los clientes, adelantarse a las necesidades futuras, según Berenice.

Para destacar, los tres profesionales consideren que las tres características esenciales para un excelente comercial son la honradez, la paciencia y la creatividad pues como seas en tu vida serás en tu relación con el cliente y con tu equipo de trabajo.

Y para el cierre de la jornada, @John Romero, Country Manager ICAP Global Colombia y @Sergio Enrique Gaitan Serrano, CTS, desarrollaron una charla con los asistentes al Congreso en el que se establecieron algunos puntos esenciales del día, comenzando por el hecho de que el tema central no fue la tecnología, a pesar es que el corazón de nuestra industria, sino el trabajo en equipo y las relaciones que creas con tus clientes internos y externos.

Pero esta conversación tuvo muchos puntos de vista, tocando temas como quiénes somos en la industria y cuál es el lado amable de ella. Porque es importante asegurarse de entender las ideas de los clientes y generar esa sinergia que permitirá entender y desarrollar las soluciones adecuadas para sus requerimientos.

Además de destacar que marketing y ventas van de la mano, ya que este negocio sin duda encaja en la definición de “complex sales”, donde existen varios tomadores de decisiones y por ello un equipo multidisciplinario es imprescindible.

Para finalizar, este grupo de conversación destacó que las ventas son el corazón de una empresa y nos dan la visión de cómo podemos sobrevivir, adaptarnos y ser honestos con el cliente generan una competencia sana que hace crecer no solo a una organización sino a la industria. Primero debemos vendernos como personas, porque nosotros somos nuestra propia marca, afirmó @Martin Saul, CEO de ICAP Global y Vicepresidente de la Junta Directiva de AVIXA; segundo vendemos a la empresa, y por último el producto.

Para profundizar más en estos conceptos, puedes ver las grabaciones del 20 de octubre en la plataforma del Congreso AVIXA 2022 “El AV hoy, más presente que nunca”.