El impacto del ¡Wow! en el mundo AV

El uso de material de marketing de apoyo es fundamental para aterrizar conceptos esenciales para las soluciones de equipo AV, sin embargo el recurso que considero más potente es la demostración en vivo, utilizando un metodología previamente ensayada para lograr el impacto directo al cliente.
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Cada marca y producto tiene su encanto intrínseco propio, sin embargo son pocas las marcas que se preocupan por llevar a la cúspide la experiencia de un usuario cuando por primera vez tiene acceso a ella, de manera accidental o por convicción. Esto comúnmente puede suceder en las ferias y expos, tales como Infocomm, ISE, CEDIA por mencionar algunas, creo que es la manera más simple e inmediata para poder conocer la esencia de algunas soluciones de equipo audio visual.

En eventos presenciales donde el tiempo que un posible cliente le dedica a detenerse en un booth o demo room es muy valioso, pues son muchas las propuestas en el mercado y pocas las horas que se tienen disponibles para dedicarles un espacio.

El tiempo del cliente vale mucho

Son pocas las empresas que pueden enamorar el cliente a la primera vista, en las ferias se pueden identificar fácilmente cuando ves largas filas de gente que quiere entrara a una demo, donde tienes que registrarte previamente y seleccionar un horario en particular, por lo regular estas experiencias valen mucho la pena, están cronometradas, llevan un guion, pueden ser guiadas por una persona,  totalmente automatizadas o un modo híbrido,  antes de entrar eres consciente del tiempo que les vas a dedicar, creo que esto es ideal, tener un total respecto por el tiempo de la gente.

Para aquellos clientes especiales con requerimientos específicos y proyectos de alto valor, puede existir la posibilidad de invitarlos a visitar las instalaciones del fabricante, salas de exhibición privadas, salas de capacitación o algún proyecto relevante que le pueda servir de referencia que este relacionado con lo que esta buscando, ejemplos como salas de monitoreo y control , arenas, estadios, teatros, entre otros. Estas visitas suelen tener un impacto muy positivo, las referencias en vivo de un sitio en operación son indiscutibles, son palpables para quien va realizar una inversión importante.

Llegar con la gente clave es fundamental

Lograr ese impacto a primera vista no es suficiente si no se logra con la persona correcta, por lo regular los responsables de elegir cual es el equipamiento que los corporativos deben adquirir para sus instalaciones, pertenecen al departamento de TI, suelen pedir asesoría técnica muy precisa, la influencia que ellos tienen ante los departamentos de adquisiciones es vital. Buscan soluciones confiables que a mediano y largo plazo puedan facilitarles la operación al día a día, tratado de que el numero de intervenciones para realizar soporte técnico a sus clientes internos sea el mínimo. Todo el tiempo y recurso que se les pueda invertir a estas persona clave para poder pasar el primer filtro de selección.

Los responsables de tecnología suelen adoptar simpatía por alguna marca o solución a raíz de una buena experiencia, ya sea por la satisfacción de soluciones previas, eventos a los que han asistido, compromiso y agradecimiento, entre otros factores, esta lealtad no se construye de la noche  a la mañana, toma tiempo y

Sensibilizar las emociones del cliente

Una demostración de una solución AV no tiene que ser aburrida o llena de tecnicismos, hablar de números y valores a veces queda en segundo plano. Como ejemplo recuerdo a los que fueron maestros de las demos, fue en mediados del año 2000 cuando una marca líder de sistemas de home theater muy compactos y audio multiroom tenía una estrategia y metodología de ventas muy potente, capaz de enganchar a los clientes y también a los que aun no lo eran.

Se trataba de provocar ese ¡wow! que toca las fibras emocionales más sensibles, que capta la atención total y por algún momento te olvidas del producto como tal pero te conecta con tus sentimientos, ahí es donde surgía la necesidad de poseer un equipo, si el presupuesto del cliente no lo permitía adquirirlo, entonces  optaba por comprar cualquiera que estuviera al alcance, solo por esa experiencia donde las emociones superaron la necesidad primaria como tal.

No todos los que venden equipo audio visual tienen una sala para realizar demostraciones, por lo regular las inversiones son altas y muchas veces los clientes tienen que confiar plenamente en las propuestas de sus proveedores, teniendo como referencia casos de otras clientes, reviews o simplemente el marketing o renombre que dicha solución ha desarrollado con el paso del tiempo, la limitante es que hay productos o marcas que carecen de casos de éxito publicados o referencias de aplicaciones en el mismo contexto.

Demostraciones in situ

El recurso humano y  posibilidad de acceder a equipo de especialidad para realizar una demostración en sitio suele ser complicado, pero su nivel de efectividad dependiendo el caso puede ser sumamente alto. Hay demostraciones de soluciones para salas de video conferencia donde el equipamiento es simple y no requiere de mucho esfuerzo, suelen ser video barras o cámaras de especialidad, basta con una conexión USB a una PC y se puede mostrar muchas de las propiedades y cualidades. 

Replicar el funcionamiento real en sitio para algunas aplicaciones utilizando solo algunos componentes de la solución en ocasiones resulta imposible pues una parte no transmite la experiencia del todo (arenas, estadios, auditorios, iglesias), pero se puede llegar  atener una fracción o referencia de la experiencia, funcionan como un algo en lugar de un nada, la manera de explicarlo y defenderlo tiene su chiste.

Demos para recordar

En algunas ferias recientes pude experimentar algunas demostraciones que cautivaron mi atención y quedaron como una referencia de que las demos con Wows auténticos se pueden lograr, es un deleite saber que alguien con amplio conocimiento de la solución  y seguramente algunos expertos en marketing y comunicación intervinieron para hacer algo mágico: Demostración sistema Holoplot

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about 1 month ago

Concuerdo plenamente contigo. Es fundamental generar lazos de confianza y conectar con emociones genuinas durante las demostraciones. En nuestro mercado latinoamericano, la cercanía y estar presentes con el cliente marcan una gran diferencia. Las demostraciones no solo son una herramienta clave para transmitir el valor de una solución, sino también el puente que permite que el cliente visualice cómo esta solución impactará directamente en sus operaciones y necesidades.

Sin demo, muchas veces no hay venta, ya que nuestros clientes buscan experiencias palpables que respalden su inversión. La demostración adecuada, bien ensayada y alineada con las expectativas del cliente, puede ser el factor decisivo para ganar su confianza y lealtad.  @Antonio Vaca Siempre es un gusto leer tus reflexiones.