En el competitivo mundo de los integradores y diseñadores de soluciones AV profesionales, la razón de una propuesta ganadora no reside únicamente en la calidad de los materiales tecnológicos utilizados.
La materia prima tecnológica tiene calidad equivalente entre diferentes fabricantes.
Esta comoditización de la tecnología de calidad hace difícil diferenciarse únicamente con lo tangible.

Tener el mejor producto en el portafolios no asegura el éxito.
Por supuesto que se puede usar como punto de partida, pero la verdadera diferencia la marca la propuesta y la ejecución del proyecto. 

Una estrategia efectiva es basar la propuesta en una mejor experiencia de usuario.
Desde el mismo nombre de AVIXA la “X”  pone el foco de las integraciones AV en  ese lugar específico.

La escuela actual de ProAV nos propone ofrecer soluciones que, además de cumplir con los requerimientos técnicos y funcionales necesarios para abordar de manera efectiva la necesidad del cliente, también proporcionen una experiencia de usuario superior.
Y la milla extra podría ser que sean adaptables a futuros cambios, sean sumamente confiables y permitan escalabilidad. 

Recordemos también que la mayoría de las herramientas productivas, informativas y administrativas usan interfaces AV en alguna medida, entonces una propuesta que involucre integración AV tendrá una presencia muy importante en muchas actividades operativas de nuestros clientes.
Si lo hacemos bien, ayudaremos a la productividad y/o eficiencia de los procesos del cliente.

Bajo estas premisas debemos crear sistemas que sean robustos, fáciles de usar, preparados para el crecimiento futuro y que cuenten con el apoyo necesario para facilitar la adopción y adaptación por parte del cliente.

Adicionalmente, es crucial involucrar activamente a los clientes en el proceso de diseño y es una buena práctica ofrecerles un periodo de ajuste para optimizar la solución de acuerdo a sus necesidades específicas.
Vamos a enumerar algunas opciones donde las soluciones AV pueden construir su propuesta de valor agregado que las diferencie y haga más exitosas.

Resiliencia

¿Será valorado que el sistema opere continuamente? ¿Tiene un plan de contingencia para sobreponerse a diferentes contratiempos?

Diseñar sistemas que minimicen los puntos únicos de falla asegura una operación continua y fiable.

Implementa redundancias y planificar contingencias para que las soluciones puedan soportar fallos inesperados sin interrumpir el servicio o mantener un grado de funcionalidad mínimo. 
En el pasado esta idea la llamaba “F0”, por Frustración CERO. 

Abro un paréntesis para hacer una aclaración, esto fue antes del tiempo en que yo comencé a ponderar la satisfacción del usuario como un pilar para el éxito de los proyectos.
en este caso la frustración no era lo opuesto a la satisfacción. Usaba ese nombre porque las actividades del cliente se frustran cuando la solución no funciona.

F0 apunta a crear planes de contingencia como por ejemplo, opciones de funcionamiento alternativo, terminales adicionales de control básico dispuestos para casos de emergencia, circuitos de señal alternativos, y varias otras implementaciones que siempre fueron bienvenidas por el cliente.
Esta es en definitiva una manera de demostrar la resiliencia en un diseño y entregar una  seguridad adicional al cliente.

Escalabilidad

¿Está pensado el crecimiento futuro del cliente? 

Naturalmente que el cliente desea crecer, y nosotros debemos acompañarlos en ese camino. Si no lo hacemos, si solo nos enfocamos en el estado actual, podremos ser una buena solución para esa estación, pero cuando reanude su camino volverá a buscar opciones para la siguiente estación, y nuevamente estaremos en carrera para ganar su preferencia.

Debemos involucrarnos con la proyección del cliente y su visión de crecimiento para responder con un proyecto que lo acompañe.

Planificar proyectos AV que permitan crecer y expandirse sin requerir una reingeniería completa demuestra una visión a largo plazo, protege la inversión, permite un mejor ROI, y nos muestra comprometidos con el crecimiento del cliente. Ofrecer soluciones escalables asegura que tus clientes puedan evolucionar junto con sus necesidades, ahorrando tiempo y dinero a largo plazo.

Preparado para el Futuro (Future Proof)

¿La solución será compatible con futuros avances tecnológicos?
¿Estará preparada para futuras demandas del cliente?

Nuestra industria demuestra su vitalidad con evolución constante.
Es una condición muy desafiante, pero tenemos excelentes recursos para estar al día, como @AVIXA  Xchange por citar el más cercano.
Proponer sistemas que sean "future proof" implica pensar más allá del presente y garantizar que las tecnologías implementadas hoy sigan siendo relevantes mañana.

Esto incluye la compatibilidad con nuevos estándares y dispositivos, así como la flexibilidad para integrar nuevas funcionalidades.

Hay que estar atentos a las tendencias del medio en procesamiento, control, señales, protocolos entre otros aspectos que se pueden considerar.

Por otro lado, conociendo el estado actual de situación del cliente, a veces es posible predecir o inferir futuros pedidos del mismo.
Traigo un ejemplo simple sobre esto.

Hace 20 años, el equipo de instaladores donde yo trabajaba, acostumbraba a instalar proyectores multimedia en salas de reuniones y auditorios de empresas. Éstos serían usados para conectar las computadoras y hacer presentaciones.
Era una práctica común dejar tendido un cable coaxial, para señal de video compuesto, junto al cable de señal RGB para los PC.
A veces solo se pasaba el cable y no se conectaba por ningún extremo.

Una vez pregunté por qué lo hacían y la respuesta aún me hace sonreír:
“- Hacemos estas instalaciones hace años. El cliente este año solo quiere usar la sala para capacitación, pero el año que viene se juega el mundial de fútbol, será en horario de trabajo, y nos pedirán que conectemos el decodificador de TV al proyector.
Con el cable ya preparado, podemos resolver este upgrade de la instalación con un solo técnico en poco más de 2hs, y no por eso dejaremos de cobrar el servicio, que será pagado con mucha satisfacción.-”

Future proof también es sembrar servicios futuros a partir de prever medios para agilizar la respuesta cuando la demanda se haga presente.

Gestión del Cambio

¿Hay un plan para acompañar al cliente en la adopción de la nueva solución? 

La gestión del cambio es esencial para una adopción exitosa.
Una solución es tan buena como el uso que le dan.
Acompañar al cliente ofreciendo capacitación inicial, soporte continuo, capacitación a su departamento interno de soporte y una comunicación clara es clave para asegurar el éxito de algunas soluciones como por ejemplo, las de Comunicación y Colaboración basadas en AV. 

Ser un socio estratégico en este proceso puede marcar una gran diferencia en la satisfacción y lealtad del cliente.

Diseño Centrado en el Usuario

¿Se hace foco en la experiencia del usuario? 

Diseñar soluciones sean fáciles de usar y mejoren la experiencia del usuario final es crucial.
Es un recurso muy valorado por el usuario, aunque no lo sea frecuentemente por el departamento de compras.
Me ha tocado en el pasado, hablando por ejemplo de soluciones de comunicaciones y colaboración, que el departamento de compras evalúa con una hoja de datos si dos propuestas usan la misma tecnología, decantando automáticamente por la solución de precio más bajo. 

Me reservo la usar la palabra costo, porque el costo suma mucho más que solo el precio.
Habilitar la conversación sobre lo importante que es priorizar la experiencia de quien lo usará no es una tarea simple, al ser medida equivocadamente como un incremento del costo de la solución.
El diseño centrado en el usuario entonces agrega valor en grado mucho mayor que el incremento de “costo”.

Con la información adecuada se pueden preparar por ejemplo interfaces intuitivas y funcionales que respondan a las necesidades y expectativas de los usuarios. 

Un diseño centrado en el usuario puede resultar en una adopción más rápida y una mayor satisfacción.

Cocreación con el Cliente

¿Se involucra activamente al cliente en el proceso de diseño? 

La cocreación con el cliente permite que las soluciones desarrolladas reflejen verdaderamente sus necesidades y expectativas.
Involucrar a los clientes en las etapas de diseño y la toma de decisiones fomenta su sentido de propiedad y compromiso con el proyecto.
Cuando el cliente es parte del proceso de elaboración, le será mucho más cercano el resultado.
Por otro lado, esa cercanía nos va a abrir la puerta para ser el consultor tecnológico de confianza.
También le será fácil apreciar que el proyecto estará mejor alineado con los objetivos de su negocio.

Periodo de Ajuste

¿Se contempla un periodo para optimizar y ajustar las soluciones implementadas? 

Las soluciones ProAV actuales tienen muchos espacios para programación de comportamientos, diseño de interfaces, integración con sistemas preexistentes del cliente.
Un periodo de ajuste permite realizar correcciones y mejoras después de la implementación inicial, asegurando que el resultado final cumpla con las expectativas del cliente.
Esto demuestra flexibilidad y un compromiso continuo con la calidad.

Enfoque en la Sostenibilidad

Ofrecer soluciones sostenibles, observar la huella de carbono, el impacto ambiental, es una responsabilidad primaria para in integrador ProAV
No voy a abundar en este aspecto porque mi querido @Juan Carlos Medina, CTS  tiene publicado mucho contenido al respecto en este mismo foro.

Recomiendo absolutamente  que lean sus artículos.

Otras Formas de Diferenciación

Soporte Técnico Personalizado

Tener un equipo dedicado que pueda responder rápidamente a cualquier problema o consulta asegura un tiempo de inactividad mínimo y una operación eficiente.

Integración con Soluciones Existentes

Esto no solo optimiza la inversión previa del cliente, sino que también facilita una transición más suave hacia nuevas tecnologías.

Conclusión

La diferenciación en la propuesta de soluciones AV profesionales no reside únicamente en la calidad de los materiales tecnológicos, sino en cómo se planifican y ejecutan los proyectos. La resiliencia, la escalabilidad, la preparación para el futuro, la gestión del cambio, el diseño centrado en el usuario, la cocreación con el cliente, el periodo de ajuste, el soporte técnico personalizado, la integración con soluciones existentes y el enfoque en la sostenibilidad son elementos clave que, cuando se integran de manera efectiva en una propuesta, pueden marcar una gran diferencia. Al enfocarte en estos aspectos, puedes ofrecer un valor añadido significativo, posicionándote como líder en un mercado competitivo y garantizando el éxito continuo de tus clientes.

¿Cuál es tu milla extra?