Conversamos con Carlos Murillo, Gerente Regional para Latinoamérica e Iberia de i3 Technologies y Embajador AVIXA Xchange, sobre las alianzas estratégicas entre empresas afines, clientes e incluso competidores dentro de la industria de la integración audiovisual. Para él, las alianzas no solo son una opción, sino una necesidad para impulsar el desarrollo del mercado.

“No veo competidores, veo aliados que me ayudan a educar a nuestros clientes”, dice Murillo con seguridad. Según su perspectiva, el enfoque debe estar en la colaboración para afrontar mejor los proyectos, ya sea con otras empresas del sector o con los propios clientes.

Educar al cliente para convertirlo en un aliado

El primer paso para generar alianzas estratégicas, según Murillo, es comenzar por nuestro interlocutor más cercano, el cliente. Pero para ello debemos estar dispuestos a educarlo en lo relativo a nuestra industria. En la industria de la integración audiovisual, los proveedores de tecnología —ya sean fabricantes, distribuidores, integradores o consultores— deben ser mucho más que simples vendedores de productos. Tienen que asumir el rol de asesores tecnológicos, con un conocimiento profundo no solo de su propio catálogo, sino también de los productos de la competencia y de las diferentes soluciones disponibles en el mercado.

Educar al cliente sobre soluciones tecnológicas integrales es clave para que comprenda el valor real de los productos y servicios. No se trata solo de mostrar las características de un producto en particular, sino de cómo éste interactúa con otros componentes dentro de una solución completa.

"Si vendo pantallas interactivas, no solo debo explicar sus funciones, sino también cómo se complementan con sistemas de videoconferencia o cámaras robóticas que quizás el cliente necesite para su sala de reuniones", explica. 

En última instancia, si el cliente no entiende la tecnología ni el valor que aporta, su decisión se basará únicamente en el precio, lo que generalmente termina con solicitudes de descuento o la adquisición de productos que no cumplen con las expectativas o peor aún, que ni siquiera son para uso profesional. Cuando esto sucede, quiere decir que tanto el fabricante como la industria en general han fallado en su labor de educar al cliente. Y lo mismo pasa con los servicios de un integrador o diseñador de soluciones y que son sustituidos por proveedores improvisados o que ofrecen precios por debajo del mercado. 

Por el contrario, si consigo que el cliente conozca las soluciones de la industria de la integración audiovisual entonces lo convierto en un aliado de la propia industria, en un aliado mío, de mis colegas y de mis competidores. Un aliado que tal vez invierta en mis productos o servicios el día de mañana o tal vez decida invertir en mi competidor, pero que está del lado de la industria a la que pertenezco. 

Una visión más amplia a través de la formación en soluciones integrales

 Murillo enfatiza la necesidad de que los fabricantes y distribuidores formen a sus colaboradores y canales de distribución en la integración de soluciones completas. Los clientes, cada vez más exigentes, necesitan ver cómo un producto se adapta a un ecosistema mayor, no como un artículo aislado.

Pone como ejemplo el caso de su propia empresa, i3 Technologies, en la que las demostraciones de productos son una herramienta fundamental para educar y fidelizar. “¿Prefieres invertir en una demostración o en ofrecer un descuento?”, pregunta. Para él, aunque una demostración requiere una mayor inversión inicial (usar un producto nuevo, transportarlo, instalarlo y configurarlo), a largo plazo tiene un mayor impacto en la relación con el cliente, similar a la estrategia de los concesionarios de autos que te invitan a probar el vehículo antes de comprarlo.

Al pensar en soluciones y no en productos será más sencillo guiar al cliente para que haga el mejor uso de su presupuesto disponible. No tiene sentido que nuestra empresa logre un jugoso contrato si el cliente se queda sin margen para invertir en los demás productos o servicios que requiere su solución. 

Además, esta forma de trabajar transforma a los colaboradores, distribuidores e integradores en auténticos aliados estratégicos. Cuando todos los involucrados comprenden la solución como un todo, es más fácil construir una relación duradera basada en el entendimiento y la confianza.

Empresas afines y hasta competidores como aliados

Uno de los puntos más interesantes de la conversación con Murillo es su visión sobre las alianzas entre competidores. Para él, el valor de estas asociaciones es inmenso, siempre que exista un entendimiento claro de las ofertas de cada parte. “Si uno entiende la oferta del otro, se ayudarán mutuamente a empujar sus soluciones”, afirma Murillo. Por ejemplo, una alianza entre un fabricante de pantallas interactivas, y una empresa de audio, podría resultar en soluciones integrales mucho más atractivas para el cliente final.

Latinoamérica es tierra fértil para las alianzas

Murillo es optimista cuando piensa en el potencial de crecimiento del mercado latinoamericano, un escenario donde la penetración de la tecnología audiovisual aún es baja, pero lleno de oportunidades. Con una adopción tecnológica que en muchos países no supera el 10%, él ve un 90% de mercado por desarrollar, lo que convierte a Latinoamérica en un terreno fértil para quienes están dispuestos a trabajar en educar a los clientes y desarrollar alianzas estratégicas.

La analogía del “océano azul” que menciona Murillo es clara: aunque el mercado latinoamericano tiene sus complejidades, también ofrece enormes ventajas para aquellos que se atrevan a innovar y colaborar.

 ¿Por dónde empezar para generar estas alianzas?

 Para quienes buscan profundizar en cómo establecer alianzas estratégicas, además de las palabras de Carlos Murillo, te sugerimos dos lecturas que complementan su visión. El primer artículo, de Jennifer Sirangelo, publicado en la revista Forbes, se enfoca en alinear los valores corporativos y crear conexiones locales a través de los líderes empresariales. El segundo, de Irene López, disponible en el blog de Referral Rock, detalla los tipos de alianzas estratégicas, sus ventajas y cómo empezar a generarlas.

 En resumen, Carlos Murillo nos recuerda que, en la industria de la integración audiovisual, la competencia y la colaboración no son excluyentes. Al educar a los clientes y formar alianzas estratégicas con empresas afines —y hasta con competidores—, se puede impulsar un desarrollo sostenible y beneficioso para todos. Al final, el éxito de la industria depende de que todos sus actores trabajen juntos para ofrecer soluciones completas y comprensibles.