Ofrecer soluciones, no descuentos
Hace algunos años tuve la oportunidad de atender una llamada relacionada con dudas técnicas sobre un proyecto de audio ambiental para un restaurant, se trataba de un nuevo cliente-integrador que había desarrollado el catálogo de productos para dicho sistema, por razones de tiempo y avance de obra él se tuvo que anticipar ante su cliente y dar un presupuesto aproximado, lo cual le daría flexibilidad para negociar y hacer ajustes. Al continuar con la llamada me di cuenta que lo que realmente necesitaba era hablar con el responsable de su cuenta para colocar el pedido y enviar su pago, no para preguntar si la solución propuesta era la correcta.
Ante la típica cautela que todo integrador se maneja para no dar información detallada a su proveedor mayorista sobre la solución que estaba planteando, busque la manera de hacer un par de preguntas que me resultaron importantes despues de ver el listado de equipo que solicitaba, necesitaba conseguir que accediera a compartir un poco más de información del proyecto y así entender cuáles eran las necesidades y a la vez aprender de esa manera que proponía atacar el proyecto.
Una vez que lo escuche, a primera vista pude identificar varias oportunidades de mejora, encontre varias inconsistencias y omisiones.
Después de unos minutos, pude hacerle mejoras sustanciales al proyecto, reducir la cantidad de altavoces, re especificar el tipo de altavoz por uno mejor para la solución, ajustes en la amplificación, en resumen, un nuevo proyecto. Creo que mi intervención fue oportuna, no tenía fundamento su planteamiento, accedió a tomar en cuentra mis recomendaciones.
Finalmente, el catálogo bajó de costo cerca de un 20%, lo cual me pareció muy bueno, ya que el cliente final iba a pagar por algo sobre dimensionado y que no iba a utilizar.
Antes de concluir la llamada, el cliente me preguntó:
Este es el mejor precio que me puedes dar?
A lo cual le respondí; el mejor precio que te puedo dar es ayudándote a especificar algo correcto, asesorarte para que compres lo que necesitas, ahorrándote dinero y problemas de manera directa.
En ese momento el cliente acepto la oferta y al día siguiente envió su orden de compra.
I´ve been in this industry since 2002, I graduated from electronics engineering while working as AV designer, after a while I realized that there were many things I couldn´t understand about sound that I was passionated about so I decided to do masters on sound and vibration in Sweden, during all these time had the chance to design and be responsible for relevant projects like Panamerican games athletic stadium, soccer stadiums, arenas, concert halls and many other of all kind
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Gracias por compartir tus opiniones al respecto @Antonio Vaca
Por cierto, ofrecer soluciones en lugar de descuentos es una estrategia más efectiva y rentable a largo plazo para las empresas, por algunas razones:
Aumenta la satisfacción del cliente: Los descuentos pueden ser atractivos en el corto plazo, pero no necesariamente resuelven el problema del cliente. Ofrecer soluciones personalizadas y efectivas para satisfacer las necesidades del cliente aumenta su satisfacción y fidelidad.
Crea una reputación de calidad: Cuando se ofrecen soluciones efectivas, los clientes tienen una mejor opinión de la calidad de los productos y servicios de la empresa. Esto puede llevar a una mayor retención de clientes y a una mejor reputación en el mercado.
Fomenta la lealtad del cliente: Los clientes que reciben soluciones efectivas y personalizadas son más propensos a recomendar la empresa a otros y a ser leales a largo plazo. Esto puede llevar a una mayor retención de clientes y a un mayor crecimiento de ingresos a largo plazo.
Aumenta la eficiencia: Ofrecer soluciones personalizadas permite a las empresas enfocarse en resolver el problema del cliente de manera eficiente, en lugar de dedicar recursos a la gestión de descuentos y promociones.
Ahorra dinero: Ofrecer soluciones personalizadas a los clientes puede ser más rentable a largo plazo que ofrecer descuentos. Los descuentos pueden erosionar los márgenes de beneficio de la empresa, mientras que las soluciones personalizadas pueden conducir a ventas cruzadas y ventas adicionales.