Después de todo el esfuerzo invertido en tu participación en una feria como InfoComm América Latina, llega el momento más estratégico: transformar esos contactos en oportunidades comerciales concretas. Es aquí donde se mide realmente el retorno de inversión (ROI) de tu presencia en el evento.

Pero no basta con tener una lista de correos y tarjetas de presentación. Necesitas un plan estructurado, herramientas adecuadas y una metodología clara que te permita llevar cada lead hacia una propuesta formal de negocio.

Aquí te compartimos una guía paso a paso para lograrlo

Paso 1: Califica tus leads

No todos los contactos tienen el mismo potencial. Antes de hacer seguimiento masivo, es importante priorizar y segmentar.

Usa criterios como:

• Nivel de interés mostrado en el stand
• Presupuesto estimado o autoridad de decisión
• Tipo de solución buscada
• Tiempo estimado de compra (inmediato, mediano plazo, exploratorio)

Herramientas recomendadas: CRMs como HubSpot, Zoho, Salesforce o incluso una hoja de cálculo bien organizada pueden ayudarte a etiquetar y clasificar.

Paso 2: Define tu embudo de conversión

Traza un camino claro para cada tipo de lead.

Ejemplo simple:

• Contacto inicial >
• Envío de material personalizado >
• Reunión de diagnóstico >
• Propuesta formal >
• Negociación >
• Cierre

Tener un embudo definido y medible permite hacer seguimiento con precisión y detectar cuellos de botella.

Paso 3: Diseña una estrategia de seguimiento efectiva

El seguimiento debe ser consistente, relevante y útil. No se trata solo de vender, sino de educar y generar confianza.

Acciones recomendadas por perfil:

• Interesado técnico: comparte fichas técnicas, comparativas o whitepapers
• Decisor comercial: ofrece una reunión para entender su necesidad y presentar una propuesta de valor
• Lead frío: nutre con contenido sobre tendencias, casos de éxito o soluciones similares

Formato ideal: Combina emails personalizados, mensajes de LinkedIn, llamadas estratégicas y automatizaciones.

Paso 4: Usa contenido personalizado

El contenido que compartes debe alinearse con los intereses detectados durante la feria.

Ideas de materiales:

• Demos de productos o soluciones similares
• Presentaciones en PDF adaptadas al sector del cliente
• Videos explicativos breves
• Casos de estudio de otros clientes o integraciones exitosas

Tip AV: si tienes un sistema modular o escalable, muestra cómo puede crecer con su negocio. Eso agrega valor futuro a la conversación.

Paso 5: Agenda una reunión de diagnóstico

Una vez que el lead muestra interés real, invítalo a una reunión personalizada (presencial o virtual). Esta instancia es clave para:

• Explorar su necesidad en profundidad
• Validar el presupuesto y el timing
• Detectar posibles barreras
• Mostrar tu experiencia como consultor, no solo proveedor

Paso 6: Envía una propuesta clara y orientada al cliente

Una buena propuesta no es un simple listado de precios.

Incluye:

• Solución adaptada a sus necesidades
• Beneficios concretos (no solo características técnicas)
• Cronograma tentativo de implementación
• Casos similares resueltos
• Condiciones comerciales claras

Plus: agrega un video de 1 minuto resumiendo el valor de tu solución. Humaniza la venta.

Paso 7: Mide tu tasa de conversión

Haz seguimiento del desempeño comercial de tus leads post-feria.

Métricas útiles:

• Porcentaje de leads que responden al primer contacto
• Cantidad de reuniones agendadas
• Propuestas enviadas vs. oportunidades activas
• Ciclo promedio desde el contacto hasta la propuesta

Estas métricas te ayudarán a optimizar tu estrategia en próximas ferias o campañas.

¡Haz el contacto correcto!

La participación en una feria genera visibilidad. Pero el éxito real ocurre después, cuando sabes cómo trabajar esos contactos y traducirlos en negocios concretos.

No se trata de cuántos leads generaste, sino de cuántos activaste.

Con estrategia, enfoque y seguimiento, cada contacto puede convertirse en una oportunidad valiosa.

Y no te olvides de contarnos: ¿Qué te pareció la primera edición de InfoComm América Latina?