Conversamos com Carlos Murillo, gerente regional para a América Latina e a Península Ibérica da i3 Technologies e embaixador do AVIXA Xchange, sobre alianças estratégicas entre empresas, clientes e até mesmo competidores com o mesmo perfil no setor de integração audiovisual. Para ele, as alianças não são apenas uma opção, mas uma necessidade para impulsionar o desenvolvimento do mercado.

“Não vejo competidores, vejo aliados que me ajudam a educar nossos clientes”, diz Murillo com confiança. De acordo com sua perspectiva, o foco deve estar na colaboração para lidar melhor com os projetos, seja com outras empresas do setor ou com os próprios clientes.

Educar o cliente para transformá-lo em um aliado

O primeiro passo para gerar alianças estratégicas, de acordo com Murillo, é começar com nosso interlocutor mais próximo, o cliente. Mas, para isso, precisamos estar dispostos a educá-los sobre nosso setor. No setor de integração AV, os fornecedores de tecnologia - sejam eles fabricantes, distribuidores, integradores ou consultores - devem ser muito mais do que simples vendedores de produtos. Eles precisam assumir a função de consultores de tecnologia, com conhecimento profundo não apenas de seu próprio portfólio, mas também dos produtos da concorrência e das diferentes soluções disponíveis no mercado.

Educar o cliente sobre soluções tecnológicas de ponta a ponta é fundamental para compreender o valor real dos produtos e serviços. Não se trata apenas de mostrar os recursos de um determinado produto, mas como ele interage com outros componentes em uma solução completa.

"Se estou vendendo telas interativas, não preciso apenas explicar suas funções, mas também como elas complementam os sistemas de videoconferência ou as câmeras robóticas que o cliente pode precisar para sua sala de reuniões", explica ele.

Em última análise, se o cliente não entender a tecnologia e o valor que ela agrega, sua decisão se baseará apenas no preço, o que geralmente resulta em pedidos de descontos ou na compra de produtos que não atendem às expectativas ou, pior ainda, que nem são para uso profissional. Quando isso acontece, significa que tanto o fabricante quanto o setor em geral falharam em educar o cliente. O mesmo acontece com os serviços de um integrador ou designer de soluções, que são substituídos por fornecedores improvisados ou que oferecem preços abaixo do mercado.

Por outro lado, se eu puder conscientizar o cliente sobre as soluções do setor de integração AV, ele se tornará um aliado do próprio setor, um aliado meu, de meus colegas e de meus competidores. Um aliado que pode investir em meus produtos ou serviços amanhã ou pode decidir investir em meu competidor, mas que está do lado do setor ao qual pertenço.

Uma visão mais ampla por meio do treinamento em soluções integradas

Murillo enfatiza a necessidade de fabricantes e distribuidores treinarem seus parceiros e canais de distribuição na integração de soluções completas. Os clientes, cada vez mais exigentes, precisam ver como um produto se encaixa em um ecossistema maior, e não como um item isolado.

Ele dá o exemplo de sua própria empresa, a i3 Technologies, onde as demonstrações de produtos são uma ferramenta fundamental para educar e criar fidelidade. “Você prefere investir em uma demonstração ou em oferecer um desconto? Para ele, embora uma demonstração exija um investimento inicial maior (usar um novo produto, transportá-lo, instalá-lo e configurá-lo), a longo prazo ela tem um impacto maior no relacionamento com o cliente, semelhante à estratégia das concessionárias de automóveis que o convidam para fazer um test drive do carro antes de comprá-lo.

Ao pensar em termos de soluções em vez de produtos, será mais fácil orientar o cliente a fazer o melhor uso do orçamento disponível. De nada adianta nossa empresa ganhar um contrato lucrativo se o cliente não tiver margem para investir em outros produtos ou serviços necessários para sua solução.

Além disso, essa forma de trabalhar transforma parceiros, revendedores e integradores em verdadeiros aliados estratégicos. Quando todos os envolvidos entendem a solução como um todo, é mais fácil construir um relacionamento duradouro baseado na compreensão e na confiança.

Empresas com ideias semelhantes e até mesmo competidores como aliados

Um dos pontos mais interessantes da conversa com Murillo é sua opinião sobre alianças entre competidores. Para ele, o valor de tais parcerias é imenso, desde que haja um entendimento claro das ofertas de cada parte. “Se um entender a oferta do outro, eles se ajudarão a promover suas soluções”, diz Murillo. Por exemplo, uma aliança entre um fabricante de telas interativas e uma empresa de áudio pode resultar em soluções integradas que são muito mais atraentes para o cliente final.

A América Latina é um terreno fértil para alianças

Murillo está otimista com relação ao potencial de crescimento do mercado latino-americano, um cenário em que a penetração da tecnologia audiovisual ainda é baixa, mas cheio de oportunidades. Com a adoção da tecnologia em muitos países não ultrapassando 10%, ele vê um mercado de 90% a ser desenvolvido, o que torna a América Latina um terreno fértil para aqueles que desejam trabalhar na educação dos clientes e no desenvolvimento de alianças estratégicas.

A analogia do “oceano azul” de Murillo é clara: embora o mercado latino-americano tenha suas complexidades, ele também oferece enormes vantagens para aqueles que ousam inovar e colaborar.

Por onde começar a gerar essas parcerias?

Para aqueles que desejam se aprofundar em como estabelecer alianças estratégicas, além das palavras de Carlos Murillo, sugerimos duas leituras que complementam sua visão. O primeiro artigo, de Jennifer Sirangelo, publicado na revista Forbes, enfoca o alinhamento dos valores corporativos e a criação de conexões locais por meio de líderes empresariais. O segundo, de Irene Lopez, disponível no blog da Referral Rock, detalha os tipos de alianças estratégicas, suas vantagens e como começar a gerá-las.

Em resumo, Carlos Murillo nos lembra que, no setor de integração audiovisual, a concorrência e a colaboração não são mutuamente exclusivas. Ao educar os clientes e formar alianças estratégicas com empresas que pensam da mesma forma - e até mesmo com concorrentes - é possível promover um desenvolvimento sustentável e vantajoso para todos. No final, o sucesso do setor depende do trabalho conjunto de todos os participantes do setor para oferecer soluções abrangentes e compreensíveis.