Como gerar propostas vencedoras? Recomendações de especialistas da indústria latino-americana

Como incluir o valor agregado de um especialista certificado no preço de uma proposta? O que fazer se os produtos cotados na proposta não estiverem disponíveis quando o cliente aceitar o projeto?
Como gerar propostas vencedoras? Recomendações de especialistas da indústria latino-americana

Como em outras indústrias, no mundo audiovisual, as vendas são a atividade fundamental de qualquer empresa (integradora, consultora, fabricante, distribuidora), pois além de gerar rendimentos, elas são a base do relacionamento com os clientes. Antes e durante o processo de venda, surgem questões como: Como incluir o valor agregado de um especialista certificado no preço de uma proposta? O que fazer se os produtos cotados na proposta não estiverem disponíveis quando o cliente aceitar o projeto? O que fazer se o cliente solicitar serviços adicionais aos incluídos na proposta original?

Estas questões foram discutidas de forma muito franca e amigável no recente Encontro de Mulheres na Indústria Audiovisual, realizado pelo Conselho de Mulheres da AVIXA. O encontro virtual foi moderado por Lina Villa, CTS, da Jacinto Studios e contou com a participação de Berenice Gutiérrez, da ProActive Latin America, Verónica Zorrilla, da ProAkustics e Soraya González, da LEDEC. Aqui estão alguns dos destaques do encontro entre estas mulheres especializadas da indústria AV latino-americana.

 

Conheça suas capacidades e aproveite ao máximo seus talentos, tanto os seus próprios como os da equipe ao seu redor. Um exercício de análise, como o popular SWOT, o ajudará a definir o mercado vertical mais adequado para você e mais atraente para seus pontos fortes e interesses. Além disso, esta mistura de autoconhecimento e definição permitirá que você se especialize em certas áreas que eventualmente se tornarão parte de sua marca pessoal ou comercial. E lembre-se de que os especialistas sempre terão mais probabilidade de ter suas propostas aprovadas pelos clientes que valorizam os conhecimentos especializados. 

Você precisa analisar seu perfil de cliente. Você precisa saber o máximo que puder. Fazer perguntas que vão além de suas necessidades óbvias: Que nível de usabilidade eles exigem? Quão flexível a solução precisa ser? Qual é o desempenho desejado? Eles vão tirar o máximo proveito de todo o sistema ou podemos oferecer uma solução de investimento mais simples e menor? Para isso, nada como tomar tempo para fazer uma visita de reconhecimento ao cliente, conversar com aqueles que seriam os verdadeiros usuários da solução, bem como uma boa dose de empatia para "colocar-se no lugar deles", entre muitas outras ações.  

Clareza, honestidade e colocar o escopo do projeto por escrito. É importante comunicar ao cliente quais produtos e serviços eles receberão e não receberão. Isto inclui aspectos tais como serviços de valor agregado ou cobertura de garantia. Se você está procurando por relações comerciais saudáveis, éticas e de longo prazo, então a comunicação deve fluir de forma transparente. 

As propostas vencedoras têm fornecedores, parceiros, clientes e usuários vencedores. Assegure-se de que sua proposta seja abrangente, que seja satisfatória para o cliente e que seja um bom negócio para sua empresa. Se você vender sem ganhar dinheiro, ou pior, perdendo, você só condenará sua empresa ao fracasso e prejudicará a reputação da indústria audiovisual. E sim, é também muito importante saber dizer "não" e se retirar de um projeto ou de uma venda que não lhe convém. 

Um mestre do ofício domina suas ferramentas. Atualmente, é essencial que os vendedores conheçam detalhadamente as especificações técnicas dos produtos. Porque qualquer pequena modificação no momento da cotação pode fazer com que os preços disparem drasticamente. Por outro lado, tenha cuidado para não cair na armadilha de incluir produtos que não atendam às especificações exigidas, pois embora sejam mais baratos, provavelmente não oferecerão o desempenho esperado e gerarão problemas em algum momento. 

Afiar o ponto de lápis para fazer cálculos e preparar uma citação deve ser apenas uma expressão. Atualmente, ferramentas básicas como Excel ou soluções de software de gerenciamento de projetos são necessárias para manter o controle preciso de uma cotação, fazer modificações na hora e controlar os múltiplos itens a serem considerados em qualquer proposta. Desde determinar o número de horas trabalhadas pelos funcionários diretos e freelancers até calcular os custos de transporte, logística e impostos, o trabalho de citar corretamente requer ferramentas de software e o apoio de especialistas nas áreas que você não conhece perfeitamente. 

As especialistas concordam sobre o valor da educação e certificação contínua dos funcionários, e seu impacto positivo na preparação de uma proposta melhor. Entretanto, na América Latina, o fato de uma empresa ter pessoal qualificado ainda não é um fator apreciado pelos clientes e, portanto, não é fácil incluir este valor em uma cotação. Sem dúvida, esta é uma tarefa pendente para a indústria em geral. 

Se ele ou ela ainda não fizer parte de sua equipe, traga um especialista em TI para sua empresa o mais rápido possível. O mundo de TI há muito tempo convergiu com a indústria AV e você tem que aprender a coexistir e interagir. Redes robustas são necessárias porque todas as soluções AV já passam por elas, por isso é essencial que um especialista em TI esteja envolvido em projetos desde o início da proposta. 

A pandemia nos ensinou muitas lições e uma delas é a gestão de estoques. As cadeias de abastecimento entraram em colapso e a situação não parece estar resolvida. Os custos de transporte aumentaram e os fabricantes não podem garantir que suas linhas de produção atenderão à demanda de equipamentos. Portanto, as propostas atuais devem ser flexíveis caso seja necessário substituir os produtos originalmente previstos por produtos equivalentes que estejam disponíveis. 

Aqui termina o sumário desta reunião, mas a conversa ainda está aberta para discutir este e outros tópicos. Convidamos você a participar da plataforma Exchange da AVIXA e manter a comunicação aberta tanto com os participantes desta sessão quanto com o resto dos membros da comunidade audiovisual.