Durante a InfoComm 2026, o espaço AVIXA Xchange Live, localizado no corredor que conecta os dois grandes pavilhões do Centro de Convenções de Las Vegas, foi palco de uma mesa-redonda dedicada ao mercado latino-americano de integração audiovisual.

Moderada por Sergio Gaitán, da AVIXA, a sessão reuniu três especialistas com visões complementares: Rodrigo Casassus, diretor sênior para a América Latina e o Caribe na AVIXA; Andrés Martínez, Managing Director da AVI-SPL México, que acompanhou de perto a expansão de uma empresa mexicana de integração para uma operação global; e Pablo Ledda, Director of International Sales da LANG AG, trazendo a perspectiva de uma empresa europeia interessada em se aproximar da região com expectativas realistas.

Durante uma hora, o painel abordou temas concretos: a diversidade dos mercados latino-americanos, os desafios da cadeia de suprimentos, o peso das relações pessoais, a visibilidade do talento local e as oportunidades que se abrem para a região dentro do ecossistema AV global.

Não é um mercado, são muitos mercados

A primeira mensagem que ficou clara foi um alerta: a América Latina não pode ser entendida como um bloco homogêneo. “Embora possa parecer fácil interpretar erroneamente a região e pensar que todo mundo é igual ao sul do Rio Bravo, está claro que estamos falando de realidades diferentes”, destacou Gaitán logo no início.

Casassus foi direto sobre esse ponto: dentro da região coexistem mercados com maior estabilidade e condições de negócio mais previsíveis, ao lado de outros que podem oferecer crescimentos muito rápidos, mas que dependem em maior medida de sua estabilidade econômica. Por isso, afirmou, qualquer decisão de entrada exige análise, conhecimento local e uma leitura cuidadosa do contexto.

O Brasil ocupa um lugar especial nessa conversa. Por seu tamanho e suas particularidades culturais, costuma ser um mercado que as empresas abordam quando já têm uma presença mais consolidada na região e estão realmente decididas a se estabelecer ali.

“Há muita informação que precisa ser processada antes de fazer negócios na América Latina. Comece pelas empresas de distribuição que sabem o que fazem na região”, resumiu Casassus.

A cadeia de suprimentos como fator decisivo

Andrés Martínez destacou uma das principais fricções operacionais para a integração audiovisual na região: a disponibilidade de produto. Com a América Latina representando uma fração do mercado AV mundial, os níveis de estoque e os prazos de entrega costumam ser diferentes dos mercados mais maduros.

“A rapidez de implementação é uma história completamente diferente”, alertou.

O problema, além disso, não começa necessariamente no estoque, mas muitas vezes na etapa de desenho do projeto. “Estamos vendo que a tecnologia audiovisual não está sendo incorporada ao processo do projeto no momento adequado. Quando os empreiteiros gerais já estão fechando as paredes, nós mal estamos elaborando orçamentos”, descreveu Martínez.

Essa integração tardia não gera apenas pressão operacional. Também tem um custo econômico real. Segundo explicou, em setores como o financeiro, corrigir ou adaptar um projeto quando a obra já está avançada pode sair muito mais caro do que incluir a tecnologia audiovisual desde as primeiras etapas de planejamento.

Os negócios são construídos entre pessoas

Um dos momentos mais reveladores da conversa aconteceu quando Gaitán levantou uma pergunta-chave para qualquer empresa interessada na região: qual é o peso da relação pessoal no desenvolvimento de negócios na América Latina?

A resposta foi unânime: é fundamental. Casassus, no entanto, fez uma observação importante: “Não é algo exclusivo deste mercado”. O que muda, explicou, é a dimensão temporal dessa relação. “Não se consegue em 30 dias. Constrói-se ao longo de alguns anos”.

E resumiu essa ideia com uma frase que marcou boa parte do painel: “Na América Latina, as pessoas compram de pessoas. Se você não conhece as pessoas que lideram a empresa, não vai fazer negócios com ela”.

Martínez conectou essa realidade ao contexto pós-pandemia. “Falamos diariamente de videoconferências, mas isso nunca substituirá as interações cara a cara”, afirmou. Por isso, destacou o valor de eventos como a InfoComm, tanto em Las Vegas quanto na Cidade do México, como espaços onde as relações são construídas e depois podem se transformar em oportunidades reais de negócio.

Ledda trouxe a perspectiva de quem chega de fora da região com uma anedota muito concreta: “Na segunda-feira à noite conheci alguém pela primeira vez, e hoje já nos encontramos de novo e nos abraçamos. Não é assim em todas as partes do mundo”.

O talento existe, mas precisa de mais visibilidade

Outro tema central foi o capital humano. Houve consenso em um ponto: a América Latina conta com talento técnico de alto nível. O desafio está em dar mais visibilidade a esses profissionais e acompanhá-los com ferramentas que comprovem seus conhecimentos diante de clientes, empregadores e mercados internacionais.

Martínez foi direto: a indústria AV na América Latina precisa mostrar melhor seus profissionais. “Temos que trazer esses engenheiros à luz para que ganhem mais visibilidade e melhorem a qualidade do trabalho que realizamos na região”.

Nesse contexto, a certificação CTS apareceu como uma ferramenta-chave. Ela não apenas comprova conhecimentos técnicos, mas também ajuda a elevar o perfil do profissional e a posicionar a região no mapa global da indústria audiovisual.

Casassus trouxe uma perspectiva histórica. Recordou que obteve sua certificação CTS em 1994 e era o número 2 da América Latina, em um momento em que havia menos de 1.000 pessoas certificadas em todo o mundo. Hoje, destacou, o número global gira em torno de 15.000. “O Brasil é um país que valoriza muito a certificação CTS. O mercado busca cada vez mais pessoas com conhecimentos comprovados.”

Ledda acrescentou que esse não é um desafio exclusivo da América Latina. Mesmo na Alemanha, com uma tradição formativa muito consolidada, a certificação CTS ainda é relativamente recente. “Não é apenas um desafio latino-americano. É algo que todos devemos impulsionar.”

Resolver com menos também pode ser uma vantagem

Na parte final do painel, Gaitán abriu uma pergunta menos evidente, mas especialmente interessante: o que a América Latina pode aportar ao setor AV global que talvez nem sempre seja visto de fora?

As respostas coincidiram em um ponto: a capacidade de resolver com recursos limitados. “É preciso fazer um pouco mais com menos, simplesmente pelo tamanho das economias de mercado”, explicou Martínez.

Essa restrição, longe de ser apenas uma dificuldade, formou profissionais com alta capacidade de adaptação, criatividade e resolução. Em mercados onde os orçamentos nem sempre permitem seguir o caminho mais simples ou mais caro, as equipes técnicas aprendem a encontrar soluções eficientes, flexíveis e ajustadas a cada contexto.

Na mesma linha, os painelistas também destacaram a importância de oferecer condições salariais atraentes e comparáveis às de outras regiões. Segundo ressaltaram, quando os profissionais latino-americanos se sentem valorizados e comprometidos com um projeto, costumam entregar um esforço adicional que faz uma diferença real.

Ledda confirmou isso a partir de sua própria experiência na LANG AG: vários colaboradores latino-americanos da empresa são reconhecidos internamente por irem sempre além do esperado.

O tema do nearshoring também apareceu como uma oportunidade concreta para a região. Martínez o descreveu como um caminho possível para serviços de programação, design e desenho CAD que podem ser executados a partir da América Latina com a mesma qualidade de outros mercados, mas com uma estrutura de custos diferente.

Do diagnóstico à oportunidade

A sessão terminou com três mensagens finais, uma de cada painelista.

Martínez apelou à confiança no talento local e na capacidade de “tropicalizar” soluções pensadas para outros mercados, adaptando-as ao contexto latino-americano para que funcionem de forma eficaz.

Ledda convidou a adotar a mentalidade alemã do Vollgas —“a toda velocidade”— e dar o passo: “Se você quer fazer algo, faça e não se limite a falar sobre isso”.

Casassus encerrou com um convite concreto para o próximo ponto de encontro da comunidade AV regional: a InfoComm América Latina 2026, que será realizada de 21 a 23 de outubro no World Trade Center, na Cidade do México.

“Se vierem, terão a oportunidade de conversar com as pessoas que estão fazendo negócios neste momento. Quando as pessoas se reúnem, é quando surgem as grandes oportunidades.”

O registro é gratuito e está disponível em www.infocomm-americalatina.org.