Tomamos el pulso a la relación entre integradores, distribuidores y fabricantes de la industria AV hispanohablante

La óptica con que se perciben los actores de la cadena de distribución no solo amplifica sus coincidencias y contrastes, también enfoca el camino por el cual deberán de transitar para fortalecer a la industria profesional AV hispanohablante.
Tomamos el pulso a la relación entre integradores, distribuidores y fabricantes de la industria AV hispanohablante

En la ultima edición del Congreso AVIXA decidimos innovar en la programación e incluimos una sección exclusiva para nuestros miembros de nivel directivo, el AVIXA Executive Member´s Forum. Un espacio en el que se brinda información de valor para quienes toman las decisiones que marcan el rumbo de la industria audiovisual (AV) profesional. En una de las sesiones de este foro, se examinaron los resultados de un estudio de opinión, preparado por el equipo de AVIXA Latinoamérica, que muestra un panorama de la relación tridimensional que existe entre los fabricantes, distribuidores e integradores que comparten rasgos socioculturales similares por formar parte de la industria AV hispanoparlante.

A continuación, les compartimos una recopilación de la ponencia “Panorama de la cadena de distribución en la industria AV hispana”, presentada por Sergio E. Gaitán, CTS, Gerente Regional para México y el Norte de Centro América.

Según explicó Sergio E. Gaitán, el estudio surgió como una idea del grupo de miembros AVIXA que fungieron como voluntarios para definir las temáticas del congreso. Para su realización se aplicó una entrevista a los representantes de 71 empresas del mundo hispanoparlante, divididas entre fabricantes (27%), distribuidores (15%), integradores AV (54%), integradores de rental & staging (3%) e integradores TI (1%). Todas las compañías participantes son miembros activos de AVIXA y pueden clasificarse, de acuerdo al número de empleados, en microempresas (13%), PyMEs (66%) y grandes (21%).

La primera impresión que tenemos al escuchar las pulsaciones de los actores de nuestra industria es que el mundo AV de habla hispana tiene su propio carácter, enlazado por un mismo idioma y culturas afines. Pero no podemos dejar de lado las idiosincrasias regionales o locales que, en buena medida, determinan las relaciones humanas, factor esencial para los latinos, que hoy apreciamos mucho más por la lejana distancia que nos ha marcado el encierro obligado por la pandemia.

Más allá del detalle de cifras y porcentajes, que compartiremos en un whitepaper disponible más adelante, los resultados del estudio nos dicen que hay muchos aspectos por mejorar en esta industria AV en particular. Los retos son muchos, al igual que las oportunidades. Los fabricantes, distribuidores mayoristas e integradores necesitan generar la demanda de productos y soluciones de manera activa, desarrollando negocios y mercados verticales, ampliando el conocimiento del mercado regional y siendo cada vez más estrictos con el entrenamiento y generosos la educación continua.

Como preámbulo a esos números ya prometidos, examinemos una selección de diez insights que revelan cómo son las relaciones de negocios entre quienes conviven en el universo hispanoparlante de la industria AV.

    1. Una industria que crece
      A pesar del tropiezo económico sufrido durante los meses de la pandemia, la industria AV se consolida como un buen espacio para trabajar e invertir. Las cifras de AVIXA, en este caso del reporte IOTA 2021, indican un crecimiento sostenido en los 10 años del periodo 2016 a 2026, con una tasa global de crecimiento anual del 4.56% e ingresos globales que van de los 210.6 mil millones de dólares en 2016 a los 328.9 mil millones esperados en 2026.

    1. Audio, Control y Colaboración apuntalan el mercado
      Las soluciones y productos de audio, en todas sus facetas verticales, parecen ser las más atractivas para integradores, distribuidores y fabricantes. Todos quieren hacer negocio y participar en los proyectos relacionados al audio. Y la buena noticia es que cada vez hay más mercados y aplicaciones. El auge del trabajo remoto, las aulas híbridas y el retorno de los eventos en vivo generan nuevas y llamativas oportunidades.

      Integradores y distribuidores también destinan esfuerzos y recursos para generar negocios con soluciones de Control y Colaboración, el rubro que ocupa el segundo sitio dentro de sus intereses.

    1. El SaaS como la gran oportunidad para crecer
      La modalidad del Software as a Service (SaaS) empieza a permear como una plataforma con grandes beneficios tanto para el distribuidor como para desarrolladores e integradores creativos, y por supuesto para el cliente final, quien resuelve sus necesidades de comunicación AV y colaboración sin invertir grandes cantidades de dinero en una sola exhibición, a cambio de un servicio sostenido y recurrente.

      Además, los datos del estudio revelan que las soluciones especializadas de videoproyección y control ambiental representan buenas oportunidades que conviene tener en la mira.

    1. Compras locales e importaciones tienen un peso similar
      Es curioso que tanto microempresas y PyME´s como las grandes compañías, sin importar que sean distribuidores o integradores, adquieren productos y servicios con proveedores locales en porcentajes muy similares a las compras que hacen a través de importaciones con socios de negocios fuera de su territorio. Este vigoroso intercambio transfronterizo se traduce en la necesidad de contar con áreas o proveedores especializados en manejo de gestiones aduanales, logística y transporte, contabilidad y finanzas y cumplimiento de las diferentes, y generalmente complejas, reglas, normas y estándares que rigen el comercio internacional.

    1. La incesante búsqueda del One-Stop-Shop
      Cuando asumen el papel de cliente (el integrador que compra al mayorista, el mayorista al fabricante), las empresas quieren encontrar un único proveedor que les entregue soluciones integrales y evite la necesidad de recurrir a varios proveedores para completar sus proyectos. Para los distribuidores mayoristas, el convertirse en una One-Stop-Shop es una oportunidad que ofrece buenas perspectivas. Sin embargo, no solo requiere del desarrollo de habilidades comerciales, técnicas, financieras y administrativas, también exige de mucha empatía emocional, buenas relaciones humanas y de una propuesta de valor pensada en el largo plazo.

    1. El precio no es lo más importante
      El estudio mostró una interesante revelación: el precio de un producto no es el factor más determinante cuando el integrador opta entre un proveedor, fabricante o distribuidor “x” o “y”. Son otros aspectos los que inclinan la balanza a favor de un proveedor o al elegir entre distribuidores o fabricantes para adquirir productos.

      Cuando el integrador decide comprar directamente con el fabricante, lo hace en busca de apoyo técnico de calidad, servicio post-venta, esquemas de registro de proyectos y soporte comercial. Mientras que cuando adquiere productos mediante el distribuidor, la razón principal es la disponibilidad de apoyo técnico en idioma español y la comprensión de la forma local de hacer negocios, seguidos por la logística, soporte comercial y el acceso a crédito. Todos estos argumentos antes de considerar el precio como un factor de decisión.

    1. Neutralidad, honestidad y piso parejo
      El estudio también abarcó aspectos un tanto más subjetivos de la relación entre los participantes de la cadena de distribución. La percepción del nivel de satisfacción al hacer negocios con uno u otro, las actitudes o la forma de hacer frente a los conflictos parecen tener la misma importancia que los hechos concretos y elementos medibles de la correlación.

      Por ejemplo, los integradores resienten cuando los fabricantes muestran falta de neutralidad y favoritismo hacia sus competidores, cuando ceden a las tentaciones de una guerra de precios e incumplen sus acuerdos. En cambio, los fabricantes ven con malos ojos cuando los integradores pecan de falta de planeación, fallan en la disciplina comercial, sufren de alta rotación de personal y muestran poco conocimiento técnico de sus productos.

    1. El integrador valora el servicio
      Por el contrario, en el lado positivo de estas relaciones, los integradores valoran hacer equipo con fabricantes, los incentivos y el apoyo en la captación de prospectos de ventas. Además del acceso a información exclusiva, estudios de mercado, capacitación y las visitas a fábrica.

      Mientras que, en la relación con distribuidores, los integradores agradecen la comunicación cercana, compartir la misma cultura, contar con equipo para demostración y disponibilidad de inventario para no retrasar sus proyectos.

    1. El distribuidor valora el orden
      Los distribuidores señalan que trabajan mucho mejor cuando se encuentran con clientes que tienen una buena estructura organizacional y que administran sus pedidos e inventarios con anticipación. También valoran a los integradores autosuficientes, aquellos capaces de avanzar por si solos en el desarrollo de un proyecto, pero destacan la importancia de mantener una comunicación abierta para construir relaciones cercanas de largo plazo.

    1. El fabricante valora el compromiso técnico
      Los fabricantes consultados afirmaron que sus ventas prácticamente se dividen por partes iguales entre distribuidores (45.5%) e integradores (48.2%), sin embargo, manifiestan que la experiencia de trabajar con distribuidores es ligeramente más satisfactoria.

      El fabricante valora la interacción con expertos técnicos certificados, equipos de trabajo estables y especialistas en la industria. Y señalan que un flujo permanente de comunicación es fundamental para el éxito de las relaciones y los proyectos compartidos.

    1. Un dato adicional… los integradores también compran en el retail
      De acuerdo al estudio, hasta un 30% de las empresas de integración catalogadas como PyMEs (entre 10 y 100 trabajadores) revelaron haber comprado productos en los diferentes canales de consumo (tiendas de material eléctrico, de artículos electrónicos y supermercados especializados) para completar sus proyectos. Esta es una cifra que sorprende, pues denota una falla en la cadena de distribución o al menos en las estrategias de comunicación y marketing de las empresas distribuidoras y fabricantes.

Como vemos, aunque las relaciones entre los participantes de la cadena de distribución son satisfactorias, existen muchos desafíos y oportunidades de mejora. Compartir un mismo idioma y culturas similares es una fortaleza que la industria AV hispanoparlante debería explotar al máximo. La colaboración entre pares, el intercambio de experiencias o la transferencia de conocimientos son actividades en las que tenemos mucho por hacer, no solo para optimizar las relaciones existentes, si no para fortalecer a nuestra industria incorporando al eslabón más importante de la cadena, el consumidor y usuario final.

Nota: El estudio al que se hace referencia fue realizado por AVIXA Latinoamérica y no forma parte de la oferta de productos del grupo AVIXA Market Intelligence.